Corretor imobiliário: 7 habilidades para desenvolver

Embora cada pessoa conte com habilidades diferentes e elas possam ser usadas de maneiras distintas para exercer uma profissão, cada área conta com habilidades mais importantes e, com o corretor de imóveis, isso não é diferente.

Se você deseja ser um profissional de sucesso, vendendo e alugando imóveis com mais facilidade, confira essas 7 habilidades que podem te ajudar a chegar lá!

1. Negociação

Ter a habilidade de negociar é fundamental para o corretor, visto que ele precisa conhecer as técnicas de persuasão para levar o cliente a comprar ou alugar o imóvel. Os três pilares de uma negociação são: conhecimento, tempo e poder.

No conhecimento é preciso saber profundamente sobre o imóvel e seu entorno, além de ter na ponta da língua as respostas para dúvidas sobre financiamento, pagamento, juros, data de entrega do imóvel, entre outras. 

Já o tempo se refere ao momento certo das oportunidades, entendendo a oferta e a demanda do mercado, além do contexto atual para poder saber como usar isso ao seu favor.

O poder está relacionado à influência, convicção e segurança para tomadas de decisões. Mostrar poder faz com que ambas as partes possam ter mais segurança ao negociar — só tome cuidado para não soar arrogante.

Todas as técnicas de persuasão devem ser baseadas na ética, afinal, mentir para o seu cliente pode até resultar em uma venda, mas, com certeza, pode trazer inúmeros problemas, além da perda da credibilidade. 

Além dos pilares, existem estratégias e técnicas que são muito valiosas de se conhecer e desenvolver. Busque por cursos e livros sobre o tema e perceba como elas podem impactar nas suas vendas.

2. Comunicação

Um vendedor que não se comunica não vende. Por outro lado, alguns vendedores muito comunicativos verbalmente não fecham vendas porque a comunicação vai muito além da fala. A postura, os argumentos e a maneira como você se comunica fazem toda a diferença.

A base da boa comunicação do corretor de imóveis é justamente escutar, extraindo do cliente as suas necessidades e mostrando como a opção de imóvel indicada pode auxiliá-lo.

O preço não é mais o suficiente, é preciso mostrar como aquele imóvel pode agregar benefícios à vida dele e, muitas vezes, de sua família. Para isso, é necessário ser um bom ouvinte, ser empático e se colocar no lugar dele, além de contar histórias com exemplos que enriqueçam a proposta.

A comunicação escrita também é importante, uma vez que o corretor terá de colocar no papel seus argumentos, estruturar suas ideias e facilitar a compreensão das propostas para clientes e parceiros.

Pesquise e desenvolva a sua comunicação verbal e não-verbal. Pergunte a amigos e colegas se eles têm algum feedback sobre sua postura, tom de voz e aceite-os como uma maneira de evoluir. Leia bastante e treine a escrita, pois ela também fará a diferença em sua carreira.

3. Resiliência

A profissão de corretor de imóveis tem altos e baixos. É preciso aprender a controlar as emoções, a encarar a pressão e as incertezas que são constantes nesse setor. Aprenda a se adaptar ao momento e seja positivo, pois os contratempos são passageiros e podem ser superados.

4. Relacionamento Interpessoal

É definido como relacionamento interpessoal a conexão entre duas ou mais pessoas dentro de um contexto. O ser humano já nasce com essa habilidade, no entanto, nem todos a desenvolvem. É o caso de pessoas muito tímidas, que ficam envergonhadas em trocar conhecimentos e emoções com outras.

O relacionamento interpessoal é muito importante para o corretor de imóveis, pois é ele que vai ajudar a criar parcerias com outros profissionais do mercado como corretores, arquitetos, engenheiros e outros.

Além disso, por meio dele você também estabelece vínculo com os clientes e as chances de receber indicações aumentam muito.

5. Autogerenciamento

Gerenciar a si mesmo pode ser um desafio tão ou até mais difícil que gerenciar uma equipe. É preciso conhecer a si mesmo, as fraquezas e habilidades, além de buscar conhecimento, pedir ajuda quando necessário e saber gerenciar o próprio tempo.

O corretor de imóveis é um profissional mais independente. Ele pode ter a ajuda de uma imobiliária ou construtora, mas trabalha no próprio tempo e gerencia suas próprias demandas. 

Ao mesmo tempo em que isso pode ser um benefício, também é um desafio, pois requer que você vença a procrastinação, gerencie as múltiplas tarefas e saiba quando descansar e ter seu tempo para o lazer.

Algumas ferramentas de gestão podem ajudar e muitas delas são gratuitas. O Google Agenda, por exemplo, é capaz de facilitar o processo de conciliar as tarefas pessoais e profissionais.

Até mesmo planners semanais e agendas ajudam. No entanto, a tecnologia tem como benefício poder disparar “lembretes” no e-mail e notificações no celular, assim fica mais difícil esquecer dos compromissos.

6. Proatividade

Muitas pessoas utilizam o termo “proatividade” sem saber muito bem o que ele significa. Um corretor proativo é aquele que assume responsabilidades, toma a iniciativa e se compromete a buscar os resultados. Ele não fica esperando ordens do que fazer, vai atrás do que é preciso e faz.

Essa habilidade é essencial, pois a corretagem é uma das profissões em que o potencial de ganhos costuma estar relacionado aos resultados, e o seu resultado é muito impactado pela falta de proatividade.

Como ela está diretamente relacionada a hábitos, é importante acostumar-se a realizar as tarefas por conta própria. Com o tempo, você perceberá que isso exigirá novos conhecimentos e terá de aprendê-los por meio de cursos, leituras e até em vídeos na Internet. 

Também será preciso criar cronogramas de atividades para facilitar a visualização do que precisa ser feito e traçar maneiras de chegar até esses objetivos de curto, médio e longo prazo. Ser proativo requer coragem e sabedoria para compreender que os erros podem acontecer, mas que eles servem de aprendizado.

7. Sede de conhecimento

Se você pensa que não precisa estudar muito para ser um bom corretor de imóveis, está enganado. Entender do mercado imobiliário e financeiro é muito importante, assim como saber realizar cálculos básicos para não fazer feio na frente do cliente. Além de estudar, é preciso se manter atualizado e acompanhar a evolução do mercado.

Um corretor de imóveis que não trabalha com as redes sociais, por exemplo, perde diversas oportunidades. Softwares e aplicativos diversos já existem para facilitar a vida do corretor, e saem na frente aqueles que os conhecem e sabem como usá-los.

A habilidade de gostar de estudar vem com a prática, quando você percebe que o seu conhecimento dá um bom retorno a longo prazo. Acompanhar jornais, revistas e sites do segmento imobiliário podem ajudar você a prever dificuldades e oportunidades, além de poderem até ser fontes de argumentos de vendas.

O que NÃO fazer:

1 – Esquecer dos clientes, ou do que foi conversado com eles

Se precisar lembrar dos últimos clientes atendidos, você saberá dizer quais são e o que foi conversado com cada um deles? Caso a resposta seja não, é importante que você se atente a isso.

Para dar uma resposta precisa às dúvidas do cliente, é necessário que você saiba o histórico do que foi conversado com ele, para entender melhor as necessidades do seu site.

Além disso, você precisa consultar as informações dos clientes já atendidos, para não esquecer de ninguém, e sempre fazer o cliente se lembrar de você.

2 – Lentidão no atendimento

O atendimento ao cliente precisa ser fácil e ágil. Lembre-se que o cliente pode estar vendo imóveis com você e com diversos outros corretores, portanto um bom e ágil atendimento pode ser o diferencial que faltava pra ele te escolher para intermediar a negociação do imóvel.

Se você não está conseguindo enviar os imóveis ideais para seu cliente de maneira ágil e rápida, talvez precise de um sistema que te ajude a pesquisar e enviar os imóveis ideais em poucos cliques.

3 – Ao captar um novo imóvel, você não sabe quais os potenciais clientes para aquele imóvel

Parte de prestar atendimento de excelência, é captar um imóvel e enviá-lo para os potenciais interessados.

Se você está captando imóveis, mas não está enviando esses imóveis para os clientes certos, é sinal de que está ocorrendo uma grave falha no seu atendimento, que pode te fazer perder várias oportunidades de negociação do imóvel! Aqui o CRM está para te ajudar a automatizar este processo.

4 – Falta de conhecimento nos imóveis

Saber esclarecer as dúvidas dos seus clientes a respeito dos seus imóveis é essencial.

Um bom sistema pode te ajudar, centralizando as informações dos imóveis captados, e integrando-os a um bom site imobiliário.

5 – Você esquece de compromissos agendados com o cliente

Um compromisso com o cliente deve ser sua prioridade como corretor de imóveis. Esquecer de um compromisso com o cliente fará com que o mesmo perca a confiança em você para realizar a compra de seu tão sonhado imóvel, ou a venda de sua valiosa residência.

Mas para que seus compromissos sejam todos cumpridos sem contratempos, uma boa organização é essencial. Uma boa forma de organizar seus compromissos, é utilizando o Google Agenda.

Qual a solução para melhorar o atendimento?

Invista em um bom CRM Imobiliário integrado a um site para imobiliárias e corretores de imóveis.

O CRM é um centralizador das informações de seus atendimentos, que permite que em poucos clique você saiba quem você atendeu, e o que foi conversado com esses clientes.

Além disso, ferramentas de CRM voltadas para o mercado imobiliário, possuem recursos importantes como: radar que te avisa quando cadastrar o imóvel para seu cliente, jornada de comprar para acompanhar seu cliente em cada etapa da negociação, integração com o Google Agenda, entre outros.

A Urbanes, juntamente com seus parceiros, utiliza a ferramenta Studio360 para disponibilizar de tabelas, maquetes e se relacionar com os corretores parceiros.

Fonte: Crecies e TecImob